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Les visites mystères 2013 de l’AMF !!

Les visites mystères de l’AMF sont un peu comme le rapport de la Cour des Comptes. On attend leur sortie avec impatience pour y lire des choses croustillantes, s’étonner, s’offusquer…

Alors, ce cru 2013 ?

La lettre de l’Observatoire de l’Epargne de l’AMF n°5

Conférence de presse (pdf)

Et bien, toujours pas de visite mystère de CGPi. Un jour viendra peut-être…Difficile de croire qu’aux yeux de l’AMF, seuls seraient légitimes les banquiers dans l’intermédiation d’épargne. Disons plutôt qu’au vu de mon expérience, un prospect spontané a peu de chances de ne pas éveiller la suspicion d’un CGP sérieux.

Bref, au travers des 110 visites de 11 établissements bancaires, voilà ce qu’on apprend de l’AMF :

  • « L’appétence au risque a été abordé dans 1 entretien sur 2 seulement ;
  • Les connaissances financières sont insuffisamment questionnées.
  • Une présentation insuffisamment équilibrée des avantages et des inconvénients des produits, en particulier des frais.
  • L’accueil : des chargés de clientèle pas toujours adaptés au profil du prospect.
  • Une proposition commerciale qui a tendance à prendre en compte le profil du prospect.
  • Les visites mystère n’ont pas décelé de propositions commerciales manifestement inadaptées…
  • … Mais les propositions commerciales sont parfois guidées par l’offre de produits en cours.
  • … Des réticences fortes de nombreuses banques à proposer des produits risqués (de type PEA) même lorsque cela correspond au profil du prospect. »

Si on analyse les autres chiffres, je note que :

  • Le RDV n’a duré que 40 minutes en moyenne (en légère augmentation);
  • Les questions sur l’aversion au risque des clients ne sont posées que dans un cas sur deux;
  • Dès qu’un client semble apprécier le risque, les conseillers présupposent une connaissance des inconvénients du produit présenté et ne sont que 30% à traiter cet aspect-là;

Au-delà de l’aspect anecdotique (ont-ils bien fait leur travail ou non ?), tous les points soulevés doivent être regardés avec attention par les CGPI dans le cadre de leur approche  client.

On ne peut néanmoins que regretter le manque de détails donnés par l’AMF sur la nature des produits proposés (notamment les OPCVM), et sur la mise en pratique des fameuses contraintes imposées au CGPi :

  • remise ou non du document d’entrée en relation
  • proposition d’une lettre de mission
  • la réelle compétence CIF, assurance ou IOB des chargés de clientèle (qui ont été les interlocuteurs dans 70% des entretiens quand même ! ) : ont-ils suivis des formations par exemple ?
  • détail des informations patrimoniales recueillies avant de donner un conseil

Bref, à suivre.

Merci pour votre lecture.

VB